Quanto costa aprire uno studio di fisioterapia?

Quanto costa aprire uno studio di fisioterapia non ha una risposta sola, e chi te ne dà una secca sta indovinando. Il conto dipende da tre cose che lo cambiano per intero: la sede, se l'attrezzatura la compri o te la porti dietro, e quanti mesi passano prima del primo paziente pagante.

Qui trovi le voci di spesa da mettere in conto e l'ordine in cui conviene affrontarle. Importi non ne trovi: non pubblichiamo cifre che non abbiamo verificato, e il preventivo di un locale, di un lettino e di un commercialista cambia da città a città. Gli unici numeri di questa pagina sono ricerche misurate, ed è scritto da dove vengono.

Quanto costa aprire uno studio di fisioterapia?

Dipende da tre variabili — la sede, l'attrezzatura comprata o ereditata, e il tempo che passa prima del primo paziente pagante — e nessuna delle tre si stima da fuori. Quello che si può fare è mettere in fila le voci, e dire quali si possono rimandare.

Le voci sono queste, e non sono tante:

• Sede — affitto, cauzione, spese condominiali e utenze: l'unica voce che torna ogni mese anche nei mesi in cui non entra nessuno.
• Allestimento — lavori sui locali, impianti, arredo della sala d'attesa e dello spogliatoio.
• Attrezzatura — lettino, elettromedicali, materiale di consumo. È la voce in cui è più facile spendere prima del necessario.
• Adempimenti — iscrizione all'albo, partita IVA, commercialista, pratiche verso il Comune e verso l'ASL.
• Assicurazione — la polizza di responsabilità civile professionale.
• Software — agenda, registro dei contatti, fatturazione elettronica, adempimenti sulla privacy.
• Comunicazione — il modo in cui una persona che non ti conosce scopre che esisti. È la riga che quasi non viene scritta, ed è l'unica che porta persone.
• Cassa per i primi mesi — i soldi che ti servono per vivere finché l'agenda non regge da sola. Si mette in conto all'inizio, non quando finisce.

Due di quelle voci non sono negoziabili, e conviene verificarle prima di firmare qualunque cosa. La prima è personale: la federazione nazionale degli ordini, nella sua raccolta delle norme che regolano la professione, scrive che «per svolgere l'attività professionale in qualsiasi forma, il fisioterapista deve essere iscritto al relativo Albo professionale presso il competente ordine territoriale». La seconda riguarda il posto: quali sono, per uno studio di fisioterapia, i requisiti da verificare prima di firmare un contratto d'affitto.

Su questo secondo punto la risposta non è nazionale, e per questo va cercata dove è valida. L'ordine territoriale di Napoli, Avellino, Benevento e Caserta pubblica per la propria regione che cosa serve allo studio privato del fisioterapista: la comunicazione di inizio attività all'ASL competente per territorio, la polizza di responsabilità civile professionale, la certificazione dell'impianto elettrico, il consenso informato scritto e gli adempimenti sulla privacy; e chiarisce che le attività svolte nello studio privato non sono soggette ad autorizzazione sanitaria quando non comprendono procedure complesse o invasive, e che i requisiti strutturali previsti per le strutture aperte al pubblico non si applicano allo studio singolo o associato. Il tuo ordine territoriale pubblica l'equivalente per la tua Regione: è la telefonata da fare per prima, prima ancora del commercialista.

Che cosa serve prima: l'attrezzatura o i pazienti?

I pazienti, e non è una battuta: il lettino non genera domanda, la intercetta. La domanda esiste già nella tua zona, adesso, e mentre tu allestisci sta scegliendo qualcun altro.

Chi si informa su come aprire uno studio di fisioterapia trova elenchi di adempimenti, planimetrie e cataloghi di attrezzature: sono tutte cose che descrivono il dentro. Il pezzo che manca in quegli elenchi è il fuori, cioè chi entra dalla porta e da dove è arrivato.

Quando fai il conto dell'apertura, prova a guardarlo da questa angolazione: quante righe descrivono lo studio, e quante descrivono il modo in cui una persona lo trova. Se la seconda colonna è vuota, il calendario del primo anno è vuoto anche lui — e nessuna delle righe della prima colonna lo riempie.

Da dove arrivano i primi pazienti se il medico non te li manda?

Da chi sta già cercando un fisioterapista nella tua zona, adesso, e da chi ti conosce già di persona. Il primo anno un terzo posto non c'è.

Prima però vale la pena guardare che cosa digita davvero chi si trova nel tuo stesso punto. La tabella qui sotto è la mappa di ricerca che abbiamo fatto misurare per il mercato italiano sul gruppo di parole dell'avvio studio: le ricerche al mese e le due colonne di destra vengono da lì, tradotte in italiano ma non ritoccate, e dove il dato non è stato misurato la cella lo dice.

«Intento» è la domanda che sta dietro le parole: informativo vuol dire che chi scrive vuole capire, transazionale che sta già valutando una scelta. «Competizione» è quanto è contesa quella ricerca da chi compra pubblicità. Il gruppo intero vale sessanta ricerche al mese, e la lettura onesta è questa: la domanda su come si apre uno studio si fa poco su Google e molto ai colleghi, quindi non aspettarti che siano queste parole a portarti pazienti. Chi cerca un fisioterapista nella tua zona è un'altra popolazione, e non digita nessuna di queste cinque cose.

Le strade che restano al primo anno sono due. La prima è la ricerca locale, dove la visibilità si può anche comprare: con google ads per studi medici l'importo lo decidi tu, e la documentazione della piattaforma definisce il budget medio giornaliero come l'importo medio che imposti per ogni campagna pubblicitaria su base giornaliera. La seconda sono le persone che ti conoscono già, e quella non si compra: si chiede. Su come si mettono insieme le due — annunci, scheda dell'attività, pagina su cui atterrano — c'è la nostra pagina di marketing per fisioterapisti.

Che cosa voglia dire ricominciare da zero in una zona affollata lo racconta bene Emanuele De Falco, fisioterapista: ha cambiato sede e con la sede ha perso i pazienti che aveva, e descrive una zona in cui, cercando su Google, si trovano centri di riabilitazione, colleghi fisioterapisti e studi di osteopatia — questo lo riportiamo con parole nostre da la video intervista pubblicata. È lo stesso identico punto di partenza di chi apre adesso: un locale nuovo, un bacino che non ti conosce e un elenco di risultati in cui non compari. Nella recensione che ha lasciato, oggi scrive: «L'agenda è piena non so dove mettere i nuovi Pazienti».

Che differenza fa la sede?

Cambia due cose insieme, il costo fisso e il bacino, e nel primo anno la seconda pesa più della prima. Un affitto basso in una via dove non passa nessuno è la spesa più cara che puoi fare.

Le tre forme che si scelgono all'apertura si comportano così:

• Dentro un centro già avviato — il bacino c'è già, ma non è tuo: lavori sui pazienti di qualcun altro, e il giorno in cui esci ricominci da capo con la stessa agenda vuota di oggi.
• Una stanza in affitto da colleghi — costo fisso basso e orari condivisi. Ci porti la tua agenda, non quella della struttura: è la forma in cui il rischio è minore e il lavoro di farsi trovare resta tutto sulle tue spalle.
• Un locale tuo — costo fisso pieno e vetrina tua. È l'unica delle tre in cui quello che spendi in visibilità continua a valere anche fra tre anni, perché l'indirizzo che si costruisce una reputazione è il tuo.

La domanda da farsi prima di firmare non è quanto costa il metro quadro. È quante persone in quel raggio stanno cercando adesso quello che sai fare, e quanti studi rispondono già a quella ricerca. È un conto che si fa guardando la stessa pagina di risultati che guarderebbe un paziente, e si fa prima del contratto, non dopo.

Che cosa si può rimandare al secondo anno?

Si rimanda quello che si vede; non si rimanda quello che risponde. Un logo rifatto può aspettare dodici mesi, una richiesta lasciata senza risposta no.

Nella lista di chi apre entrano presto un sito con molte pagine, un video di presentazione, la grafica coordinata e un software per studio di fisioterapia con tutte le funzioni del catalogo. Sono voci che si comprano meglio al secondo anno, quando sai già quali ti servono davvero: al primo bastano un modo per farsi trovare, un posto in cui finiscono le richieste e qualcuno che risponda.

Quel «qualcuno» è la voce che si scrive per ultima, ed è quella che decide se le altre servono a qualcosa: se una persona chiama mentre hai le mani su un paziente e non le risponde nessuno, la visibilità che l'ha portata fin lì l'hai pagata per niente. È il mestiere di una segretaria virtuale per studi medici, e si può avere prima di potersi permettere una segreteria.

Quando conviene smettere di fare tutto da soli?

Quando l'ora che passi a inseguire i contatti vale più dell'ora in cui tratti. È un conto, non una questione di carattere.

Il conto si fa così: per una settimana segna le ore che finiscono in telefonate, messaggi, appuntamenti spostati e preventivi; poi guarda quante di quelle ore avresti potuto passare in studio con qualcuno sul lettino. Finché il primo numero è piccolo, tenere tutto in mano ha senso e costa poco. Quando cresce, stai pagando le tue ore migliori per fare un lavoro che non richiede le tue mani.

Il contrasto fra chi apre adesso e chi è avviato da tempo si vede bene nel racconto di Giandomenico Genco, fisioterapista e osteopata: è arrivato a una ventina d'anni di attività senza aver mai fatto pubblicità, cresciuto soltanto di passaparola — anche questo riportato con parole nostre dalla sua intervista. Chi apre oggi il passaparola non ce l'ha ancora, ed è questa la differenza vera fra i due punti di partenza: non l'attrezzatura e non la sede, ma un bacino di persone che ne manda altre. Nella sua recensione Genco scrive: «I risultati sono assolutamente eccellenti non solo dal punto di vista del flusso di nuovi pazienti ma anche della gestione.»

Se stai aprendo e preferisci che la parte del farsi trovare e del rispondere la tenga qualcun altro mentre tu impari tutto il resto, puoi Candidati come cliente.