Marketing per fisioterapisti: come riempire l'agenda dello studio
Il marketing per fisioterapisti serve a una cosa sola: tenere pieni i cicli di sedute, non collezionare like. Questa pagina è per chi ha già uno studio di fisioterapia privato e convive con due agende diverse: quella dei pazienti che arrivano con la prescrizione in mano, e quella — di solito più corta — di chi ti cerca da sé e paga di tasca propria. Ti portiamo nuovi pazienti direttamente in studio: li troviamo con campagne Meta e Google, finiscono nel CRM, e un'assistenza virtuale fissa gli appuntamenti.
Compili il modulo, poi una chiamata per capire se ci sono i presupposti.
Il tuo problema non è la visibilità: è il ciclo che non si chiude
Un paziente di fisioterapia raramente vale una seduta: vale un ciclo, più il richiamo che dovrebbe arrivare quando il ciclo finisce. E quante sedute siano, spesso non lo decidi tu: se il paziente arriva con la prescrizione, il numero è già scritto lì, e quando l'ultima seduta è fatta il rapporto si chiude insieme al foglio.
Se quel paziente si ferma alla quinta di dieci, il buco non si vede subito — si vede tre settimane dopo, quando riempirlo è già tardi. Per questo un rubinetto di contatti aperto non basta. L'acquisizione pazienti, per uno studio di fisioterapia, non finisce quando il telefono squilla: finisce quando il ciclo è prenotato.
Una campagna di marketing che porta cento richieste e nessuna prima valutazione fissata non è un problema di pubblicità: è un problema di chi risponde. Chi ti scrive stasera con la prescrizione dell'ortopedico in mano non aspetta il tuo comodo: se non lo richiami, quelle sedute le comincia da un altro entro la settimana.
E non tutte le richieste sono lo stesso paziente. Una campagna scritta per uno studio di fisioterapia deve separare chi si è fatto male sabato da chi si porta dietro la stessa spalla da otto mesi, chi ha già la prescrizione in mano da chi non è mai passato da un medico, chi ha già fatto due cicli altrove da chi non ha mai messo piede in uno studio. Sono pazienti che prenotano in momenti diversi e che riempiono parti diverse della tua settimana: chi è a casa dal lavoro dopo un intervento ti prende gli slot vuoti della mattina, chi si allena la sera si contende gli unici tre orari che tutti ti chiedono.
Dove si perde il paziente
| Dove si perde il paziente | Cosa serve perché non succeda |
|---|---|
| Chiama alle 14, mentre sei in seduta con un post-operatorio | Qualcuno che risponda comunque, anche fuori orario |
| Prima valutazione fissata, poi non si presenta | Promemoria prima dello slot |
| Ciclo finito, nessuno lo richiama | Il richiamo programmato in agenda, non affidato alla memoria |
| Disdetta dell'ultimo minuto | Lo slot rimesso in circolo lo stesso giorno |
«I pazienti me li manda il medico, non Facebook»
È vero, e non ti chiediamo di rinunciarci: la prescrizione del fisiatra o dell'ortopedico resta il canale più solido che hai. Il punto è che è un canale che non controlli — non decidi tu quanti invii arrivano questo mese, né cosa succede quando il medico che ti manda metà dei pazienti cambia zona o va in ferie.
Il paziente che ti arriva su prescrizione arriva già deciso. Quello che intercetti tu arriva prima, quando sta ancora cercando: e il primo che gli risponde in modo serio se lo tiene. Non sono due mondi in conflitto — sono due canali, e oggi tu ne hai acceso uno solo.
Vale anche per il passaparola
Giandomenico Genco, fisioterapista e osteopata, in vent'anni di attività non aveva mai fatto pubblicità e nella sua video intervista racconta che con il servizio ha iniziato a ricevere pazienti da fuori paese, gente a cui il passaparola non lo avrebbe mai portato.
"I risultati sono assolutamente eccellenti non solo dal punto di vista del flusso di nuovi pazienti ma anche della gestione. Tutti gli appuntamenti vengono gestiti dall asegretaria AI senza che debba distrarmi dalla mia attività lavorativa."
Giandomenico GencoPartner Med-Wave
Quando l'agenda si svuota a ondate
Se ti riconosci in questo — agosto in cui giri a vuoto, novembre in cui non sai dove mettere la gente — il problema non è quanto sei bravo. È che le prescrizioni non arrivano distribuite, e un ciclo che parte a ottobre si esaurisce a novembre lasciando lo stesso identico buco: la domanda che ti serve per coprire novembre andava generata a ottobre.
Ogni studio di fisioterapia ha il suo calendario, e tu il tuo lo conosci. Se settembre te lo riempiono i rientri dallo sport e i ragazzi che ricominciano ad allenarsi, se gennaio è il mese delle riabilitazioni dopo gli interventi rimandati a fine anno, se agosto si svuota perché i pazienti in corso di ciclo partono tutti insieme, allora sai anche quando l'agenda si buca — e sai con quanto anticipo bisognerebbe muoversi.
Le campagne si programmano su quel calendario. Non è una promessa sui tempi: è che ci sono mesi in cui gli invii e le prescrizioni ti bastano da soli, e mesi in cui non ti bastano affatto.
Quando il paziente ti confronta con il centro convenzionato
Il tuo concorrente non è soltanto lo studio a due isolati: è il poliambulatorio convenzionato che il paziente valuta prima di chiamarti, dove però si aspetta. Contro quello non si vince abbassando il listino — si vince arrivando prima nella sua ricerca, mentre ha ancora la prescrizione in tasca e sta decidendo dove andare a farla.
Il paziente che ha la prescrizione in mano e non vuole aspettare il proprio turno sta già cercando un privato: la domanda è soltanto se in quel momento trova te. E ha già in testa il numero di sedute da fare, quindi quello che decide non è chi è più bravo: è chi lo fa iniziare giovedì e glielo porta a termine senza spezzarlo fra tre terapisti diversi.
Chi è passato dall'altra parte del bancone lo racconta bene
Tommaso Venier, osteopata, prima di aprire il suo studio lavorava in un poliambulatorio:
" È sorprendente! Le prime settimane non capivo come fosse possibile: finivo di trattare un paziente e mi trovavo 4 nuovi appuntamenti fissati in agenda."
Tommaso VenierPartner Med-Wave
Come funziona, in una riga
Non facciamo pubblicità d'immagine: facciamo marketing a risposta diretta, dove ogni euro speso deve produrre una richiesta con nome, cognome e numero di telefono.
Il meccanismo è spiegato per intero nelle pagine dedicate: come lavoriamo le campagne Facebook e Instagram per studi medici, come intercettiamo chi sta già cercando con le campagne Google per studi medici, e cosa fa la segretaria virtuale che fissa gli appuntamenti per studi medici mentre tu sei in seduta. Una consulenza di marketing generalista ti lascia in mano un piano e la parte più difficile da fare da solo: rispondere.
Le parole dei colleghi, non le nostre
Nella pagina recensioni «trovi 22 video recensioni di professionisti della salute e del benessere: osteopati, fisioterapisti, massoterapisti, chinesiologi, naturopati e infermieri».
Emanuele De Falco è fisioterapista, lavora fra studio privato e cliniche in provincia di Napoli, e nella sua intervista racconta un problema che riconoscerai: prima perdeva i contatti perché, se non rispondeva subito, il paziente aveva già chiamato qualcun altro.
Le trovi tutte, in video, nella pagina dicono di noi.
Emanuele De Falco, fisioterapista
"L'agenda è piena non so dove mettere i nuovi Pazienti, aspettative soddisfatte al 200%. Il sistema che fornite al di là della pubblicità gestisce tutto in automatico e questa cosa è spettacolare."
Emanuele De FalcoPartner Med-Wave
Come si parte
Non c'è un carrello: si parte da una candidatura. Selezioniamo gli studi all'ingresso: non lavoriamo con chiunque.
Compili il modulo, poi nella chiamata si verifica se ci sono i presupposti: se le prime valutazioni che potresti ricevere trovano posto senza spostare i cicli già iniziati, se c'è qualcuno che risponde al telefono mentre sei in seduta, se oggi i pazienti ti arrivano con una prescrizione in mano o ti cercano da soli. Se i presupposti non ci sono te lo diciamo lì, e non se ne fa nulla.
Quante prime valutazioni riusciresti a incastrare questo mese senza spostare i cicli già iniziati?
Se il numero ce l'hai in testa, il resto è organizzazione.
Domande frequenti
Funziona anche se i miei pazienti arrivano quasi tutti su prescrizione medica?
Sì, perché le campagne non sostituiscono il medico che ti invia: aggiungono il paziente che sta cercando da solo e che oggi non arriva a te. Il canale della prescrizione resta il tuo, semplicemente smette di essere l'unico.
Le campagne portano pazienti con la prescrizione o pazienti che pagano di tasca propria?
Tutti e due, perché chi cerca un fisioterapista può avere la prescrizione in mano o non averla mai chiesta. È una delle cose che si decidono quando si imposta il lavoro, perché cambia il testo dell'annuncio e le domande che si fanno al paziente prima di fissare l'appuntamento.
Il paziente che arriva dalla campagna prenota il ciclo o una prima valutazione?
Prenota un primo appuntamento: è la valutazione che poi apre il ciclo, e in agenda va messa come tale. Per questo quello che conta è quante prime valutazioni riesci davvero a ricevere in una settimana, non quante sedute ti hanno prescritto i pazienti che stai già seguendo.
Cosa succede alle richieste che arrivano mentre sto trattando un paziente?
Le prende l'assistenza virtuale inclusa nel servizio: risponde, qualifica la richiesta e fissa l'appuntamento in agenda senza che tu interrompa la seduta. Tu ritrovi gli appuntamenti già messi, non una lista di chiamate da fare la sera.
Vi occupate anche di far tornare i pazienti a fine ciclo?
In parte sì: la gestione dell'agenda comprende i promemoria degli appuntamenti, quindi il richiamo smette di dipendere dalla tua memoria a fine giornata. Ma se un ciclo vada ripetuto, prolungato o chiuso è una decisione tua e del medico che ha fatto la prescrizione, mai di una campagna: le campagne lavorano sui pazienti nuovi.
In quanto tempo si vedono i primi appuntamenti?
Non promettiamo tempi: quello che possiamo dirti è cosa raccontano le testimonianze pubblicate, dove «i primi nuovi pazienti arrivano in genere entro le prime due o tre settimane di lavoro insieme». Ogni studio parte da una situazione diversa e nella chiamata di selezione si guarda la tua.