Marketing per massoterapisti: come riempire l'agenda dei trattamenti
Il massaggio è una delle poche cose che il tuo cliente compra senza che nessuno gliela prescriva: decide lui, paga lui, e deve decidere di nuovo ogni volta che vuole tornare. Noi ti portiamo quelle decisioni in agenda: le intercettiamo con campagne Meta e Google e le facciamo diventare appuntamenti fissati, senza che tu debba rispondere a un messaggio.
Il marketing per massoterapisti che facciamo non ti chiede di imparare a fare pubblicità, né di abbassare il prezzo dell'ora per stare dietro al centro benessere che a Natale mette il tuo stesso massaggio in confezione regalo.
Si parte da una candidatura e da una chiamata, non da un preventivo.
Il cliente del massaggio decide in giornata, e sceglie chi risponde per primo
Il massaggio è una spesa che il cliente decide da solo: nessuno gliela prescrive, nessuno gliela mette in un piano di cure, e se il mese è storto la rimanda senza doverne rendere conto a nessuno. Quando invece decide, decide in fretta. Cerca «massoterapista vicino a me» o «massoterapia vicino a me», guarda chi ha l'ora libera prima e prenota: è domanda che esiste già, si muove in giornata e non aspetta il tuo richiamo di giovedì.
E non sta scegliendo fra te e un altro massoterapista: sta cercando «centro massaggi vicino a me» e sceglie fra te, la SPA dell'hotel fuori città e il centro benessere che ha il pacchetto in vetrina. Sono posti che vendono il tuo stesso gesto con un posizionamento opposto al tuo — un'ora di coccole invece di un trattamento — e che su quella ricerca ci sono già. Su quel campo non si vince abbassando il prezzo del decontratturante, si vince arrivando prima sulla richiesta.
«È un lusso, il primo che tagliano»
Se pensi che il massaggio sia un lusso e che sia la prima voce a saltare quando il mese è storto, non ti diremo che ti sbagli. Nessuna campagna rende obbligatorio un massaggio decontratturante, e chi te lo promette ti sta vendendo qualcos'altro.
Quello che cambia non è la natura del trattamento, è chi ti riempie le ore. Un'agenda tenuta in piedi dai clienti nuovi ricomincia da capo ogni mese; un'agenda tenuta in piedi da chi ha messo il massaggio fra le sue abitudini — come la palestra o il parrucchiere — regge anche nei mesi in cui nessuno ha voglia di comprarsi un'ora per sé. Il lavoro del marketing, qui, non è convincere qualcuno che il massaggio è indispensabile: è fare in modo che la seconda seduta sia già fissata prima che il cliente esca dalla porta.
Un cliente che torna vale un'agenda; uno che prova e sparisce vale una serata
La massoterapia decontratturante e quella drenante vivono di ripetizione, non di prescrizione: nessun medico ti manda un ciclo firmato, il ritorno te lo giochi tu fra la fine del trattamento e il saluto. Per questo il primo risultato che ti serve non è il volume di richieste: è che chi si rialza abbia già preso l'ora del mese prossimo, mentre è ancora sciolto e convinto — non con un messaggio tre settimane dopo, quando la contrattura è tornata e il cliente ha già deciso di conviverci.
Il massaggio si rivende in quei due minuti
Alberto Dalmasso ha uno studio di massoterapia a Borgomanero da più di dieci anni ed è massofisioterapista oltre che laureato in scienze motorie. Nella sua intervista racconta che i clienti arrivati con noi tornano più volte e che una signora ha detto di venire praticamente tutte le settimane; racconta anche cosa aveva provato prima — tre o quattro agenzie che di massoterapia non sapevano nulla, un corso per farsi le campagne da solo, una prova gratuita con un'altra agenzia chiusa a diciannove contatti e zero appuntamenti fissati — e che le recensioni Google del suo studio sono passate da due a trentadue. La sua recensione pubblicata dice:
"Grazie al loro metodo, ho acquisito clienti in target che prenotano da soli, senza doverli inseguire. Il processo è automatizzato e posso dedicarmi completamente ai miei pazienti senza preoccuparmi della gestione."
Alberto DalmassoPartner Med-Wave
Agosto, i ponti, e le settimane in cui non squilla niente
I buchi di un'agenda di massoterapia sono prevedibili quanto il calendario: agosto, le settimane di ponte, il vuoto a metà mattina fra un decontratturante e un drenante. Il passaparola del massaggio passa in palestra, in ufficio e negli spogliatoi, e in quelle settimane quei posti sono vuoti.
Sono i periodi in cui il passaparola si ferma
Morena Vallarin fa la massaggiatrice da dieci anni e da due si è specializzata in massoterapia del benessere, fra massaggi decontratturanti e drenanti. Ha iniziato con noi poco prima del mese che ogni anno la spaventava, quello in cui un'ora di decontratturante è la prima cosa che esce dai programmi di tutti; nella sua intervista racconta che è stato il primo agosto in dieci anni che non ha temuto, e che gestire così tanti clienti in una settimana non le era mai successo. La sua recensione pubblicata dice:
" Ti svegli la mattina e ti trovi nuovi appuntamenti - ero scettica e ci ho pensato per mesi poi ho deciso di partire e dire che sono contenta è dire poco. Ho più che raddoppiato il mio fatturato in un mese, il mese di agosto."
Morena VallarinPartner Med-Wave
È il suo agosto, non una media e non una promessa
Nessuno può garantirti che il tuo somigli al suo. Quello che si può dire è che un'ora di massaggio non si vende quando il cliente è già in ferie, si vende prima: un'agenda destagionalizzata si costruisce quando la domanda è ferma, non a settembre quando è già ripartita da sola.
Mentre hai le mani sulla schiena di qualcuno, il telefono squilla a vuoto
Un massaggio ti tiene le mani occupate e la porta chiusa per tutta la seduta, e in quel tempo tu non rispondi a nessuno. La richiesta che arriva mentre stai trattando la leggi quando il cliente si è rivestito, e chi l'ha mandata nel frattempo ha trovato un'ora libera in un centro che il telefono ce l'ha in cassa.
Il nostro sistema sta in una riga: le campagne Meta e Google portano la richiesta, il CRM la raccoglie e una assistente virtuale risponde e fissa l'appuntamento al posto tuo, anche alle undici di sera. Qui non lo rispieghiamo: quello che conta su questa pagina è che una richiesta arrivata durante un trattamento non finisca nel centro massaggi che sta due strade più in là.
Non lavoriamo con tutti gli studi: ci si candida
Non prendiamo chiunque, e non è una posa da agenzia. Se accendiamo le campagne su un'agenda che non ha ore libere, o su chi tratta il massaggio come un extra da fare quando avanza tempo, bruciamo i suoi soldi e la nostra reputazione: per questo si parte con una candidatura e una chiamata di selezione.
Su dicono di noi trovi le interviste intere dei massaggiatori e dei massoterapisti che lavorano con noi: fra loro una massaggiatrice specializzata nel benessere e un massofisioterapista che tratta ciclisti.
Sono video interi, non frasi ritagliate
Puoi sentirti raccontare la storia con le loro parole prima ancora di parlare con noi.
Il prossimo agosto arriva comunque
Un'agenda di massoterapia che non teme i mesi scarichi non si costruisce nel mese scarico: si costruisce quando la gente ha ancora voglia di regalarsi un'ora, cioè adesso. Se il tuo studio vive di passaparola e di ore che nessuno prenota, e ogni dicembre guardi il centro benessere vendere i tuoi stessi massaggi in confezione regalo, il passo è uno solo.
Domande che ci fanno i massoterapisti
Funziona anche se lavoro sul benessere e non su prescrizione medica?
Sì: le campagne intercettano chi cerca un massaggio adesso, non chi arriva con l'impegnativa in mano. Nessuno te li manda e nessuno te li smista, quindi la domanda di massaggio va presa dove nasce, cioè quando la persona è stufa di portarsi le spalle dure da settimane.
Come faccio a rispondere se ho le mani occupate tutto il giorno?
Non devi rispondere tu: l'assistente virtuale risponde, fa le domande di qualificazione e mette l'appuntamento in agenda mentre tu sei in stanza con la musica e il telefono in silenzio. A fine trattamento apri il telefono e l'ora è già presa, come racconta Morena Vallarin nella sua recensione.
E ad agosto o nei mesi in cui nessuno pensa al massaggio?
Le campagne non vanno in ferie: continuano a girare nelle settimane in cui il passaparola si spegne perché i tuoi clienti abituali sono via, e sono le stesse settimane in cui chi resta, se pensa a un massaggio, lo compra dove è in vacanza. L'unico caso di questo tipo che possiamo mostrarti è quello di Morena Vallarin, partita poco prima di agosto: è un caso singolo, non una garanzia di risultato.
I clienti che arrivano tornano, o sono una tantum?
Dipende da come lavori, ma il sistema è costruito per fissare il ritorno invece di sperarci: l'ora successiva si prende mentre il cliente si sta rivestendo, non con un richiamo tre settimane dopo. Alberto Dalmasso racconta di clienti tornati più volte e di una cliente che è arrivata a venire tutte le settimane.
Ho appena aperto un centro massaggi: è troppo presto?
Aprire un centro massaggi oggi significa partire senza passaparola: è la condizione in cui il sistema si vede di più, perché non c'è nulla da cui dipendere. Quello che chiediamo non è l'anzianità, ma di poter reggere fisicamente le prime settimane, perché quando i clienti arrivano tutti insieme sei tu a doverli trattare uno per uno, con le mani.
Che cosa dovete sapere di me per dirmi di sì?
Che trattamenti fai davvero — decontratturante, drenante, sportivo, linfodrenante — quante ore hai libere in studio e se lavori da solo o con altri. Sono le cose che ci dicono se possiamo portarti clienti senza farti male, e si parte da qui, con la candidatura e una chiamata.